För B2B-företag blir det allt viktigare att etablera ingångar i köpande företag på andra sätt än direkta möten. Här blir social selling, säljarbete via sociala medier, en möjlighet att komma in i köpresan tidigare.
Social selling är när vi tar hjälp av sociala medier för att sälja. Det kan vara LinkedIn, Instagram eller någon annan plattform. Och vi gör det som en integrerad del av vårt säljarbete, inte vid sidan av eller istället för.
Sociala medier hjälper oss att identifiera, interagera med och hålla koll på ett större antal relevanta personer än på andra sätt. Det blir ett ner naturligt och effektivt sätt att etablera kontakt med kunder och prospekts än via kalla samtal och mötesbokningar. Risken att vi ska nå möjliga köpare när de inte är redo att prata med oss minskar rejält.
Personliga konton avgörande
Sociala medier möjliggör en ökad synlighet för både företag och individer. Statistik visar att kunder är mer benägna att interagera med individer än med företagskonton. Genom att visa mänskliga ansikten och autentisk kommunikation skapar du förtroende och engagemang. Som exempel kan vi ta en säljare som delar insiktsfulla inlägg om branschutveckling. Genom att kontinuerligt bidra till diskussionen kan säljaren skapa förtroende och på ett mer naturligt sätt ta kontakt med möjliga köpare.
Genom att använda sociala medier, främst LinkedIn, når vi möjliga och befintliga köpare där de redan lägger tid. Men det är viktigt att vi gör det som individer, via personliga konton. Om företag bara använder sig av sitt eget konto kommer de att nå betydligt färre mottagare än om de även arbetar via individuella konton.
Det är alltid lättare att skapa synlighet och engagemang kring vad människor postar än kring det som kommer från ett företagskonto. Och att genom att använda sina egna konton kan säljare bättre arbeta med att bygga förtroende och tillit hos köpare.
Fyra delar av social selling
Vi kan dela upp arbetet med social försäljning i fyra delar:
Prospektering: Vi kan använda t.ex LinkedIn för att undersöka företag, vilka viktiga intiativ de har, nyckelpersoner i verksamheten och mycket annat. Till exempel kan en säljare som riktar sig till IT-chefer följa relevanta diskussioner om digital transformation för att hitta rätt kontakter.
Hålla koll: Genom att regelbundet besöka våra kunders företagssidor och viktiga personer där kan vi hålla oss uppdaterade kring vad som händer hos dem. Något som öppnar möjligheter och hjälper oss att bygga relationer. När ett företag du följer tillkännager en ny produkt kan det vara ett utmärkt tillfälle att kontakta dem och erbjuda en lösning som kompletterar deras arbete.
Bygga nätverk: Vi kan utveckla och fördjupa våra kontaktytor med kunder och prospekts genom att skapa kontakt med fler personer där. För att på så sätt få en bättre bild av deras nuläge och kunna erbjuda anpassade lösningar.
Visa expertis: Genom att kontinuerligt kommunicera i social medier kan vi dela med oss av kunskaper, erfarenheter, lärdomar för att på så sätt visa på expertis. Vi kan arbeta med artiklar, case-studier eller korta tips. En säljare som delar med sig av kloka tips och insikter bygger förtroende på flera sätt i den köpande organisationen.
Framgångsfaktorer
Genomgående närvaro
Precis som med traditionell försäljning krävs regelbunden kontakt för att bygga relationer. Planera att publicera och interagera med jämna mellanrum.
Visa vem du är
Ett autentiskt och personligt tillvägagångssätt är avgörande. Till exempel, istället för en generisk förfrågan kan du skriva: ”Hej Anna, jag såg din artikel om hållbarhet och blev verkligen inspirerad. Jag arbetar själv med att hjälpa företag minska sina koldioxidutsläpp och skulle gärna diskutera hur vi kan samarbeta.”
Sätt upp mål
Definiera tydliga mål för din social selling-strategi. Det kan handla om antalet nya kontakter per månad, mötesbokningar eller ökningen av engagemang på dina inlägg.
Direkta kontakter nyckeln
Social selling består dels av allt du gör öppet på LinkedIn – postar, kommenterar, interagerar, dels av allt du gör direkt till kontakter och andra. Här använder du framför allt direktmeddelanden.
Men det är viktigt att förstå att det är i direktmeddelanden som du kan sälja. Alltså få till möten, komma med förslag, bearbeta kunden. Det kan du inte göra i det öppna flödet. Så social selling handlar inte bara om att synas i flödet – det handlar om att ta interaktionen vidare till en personlig dialog som leder till affärsmöjligheter. Här spelar direktmeddelanden (DM) en avgörande roll. Det är i dessa privata konversationer du kan bygga en djupare relation, förstå kundens behov och föreslå lösningar.
Hur skapar du framgångsrika dialoger i direktmeddelanden?
Starta med en personlig och relevant öppning
Ett generiskt ”Hej, hur är läget?” kan kännas opersonligt. Utgå istället från något specifikt om mottagaren, exempelvis en artikel de skrivit, ett inlägg de delat eller en förändring i deras företag.
Exempel: ”Hej Johan, jag såg att du nyligen delade en rapport om AI inom detaljhandeln. Jag arbetar med lösningar som hjälper återförsäljare att integrera AI i sina marknadsstrategier och tänkte att vi kanske kunde diskutera detta närmare.”
Fokusera på värde, inte försäljning
Ditt första meddelande ska inte kännas som en pitch, utan som ett erbjudande om att hjälpa eller bidra. Det kan handla om att dela insikter, tips eller något konkret som mottagaren kan ha nytta av.
Exempel: ”Hej Lisa, jag märkte att ni nyligen expanderat till den nordiska marknaden. Jag har arbetat med flera företag i er bransch och har några lärdomar om hur man bäst når ut till lokala kunder. Vill du att jag skickar över några exempel?”
Bygg förtroende genom dialog, inte monolog
Tänk på direktmeddelanden som en konversation, inte en ensidig presentation. Ställ frågor som bjuder in mottagaren att berätta mer om sina behov och utmaningar.
Exempel: ”Hej Maria, jag såg att ni nyligen implementerat en ny CRM-plattform. Hur har det fungerat för er hittills? Jag har erfarenhet av att hjälpa företag att maximera ROI från sina system och skulle gärna diskutera det om det är intressant.”
Sätt upp ett konkret nästa steg
När dialogen börjar flyta, sikta på att ta den vidare till ett möte, en demo eller ett telefonsamtal. Var tydlig med varför du föreslår detta och hur det kan gynna mottagaren.
Exempel: ”Tack för att du delar det här, Anna! Det låter som att ni har spännande planer framöver. Ska vi boka ett kort samtal nästa vecka för att se om vi kan hjälpa till att accelerera den processen?”
Vanliga misstag att undvika
Att vara för påstridig direkt: Ett tidigt försäljningsförsök kan skrämma bort potentiella kunder. Fokusera på att bygga en relation först.
Att inte följa upp: Om mottagaren inte svarar på ditt första meddelande, skicka en vänlig påminnelse. Många missar meddelanden eller glömmer att svara.
Exempel på uppföljning: ”Hej Erik, jag ville bara följa upp och se om du hade tid att kika på mitt tidigare meddelande. Låt mig veta om det är något jag kan förtydliga!”
Att vara otydlig med nästa steg: Slutligen, var alltid tydlig med vad du föreslår och varför det är relevant för mottagaren.
Genom att kombinera strategiska direktmeddelanden med din aktivitet i det öppna flödet kan du skapa en helhet som driver försäljningen framåt. Nyckeln är att alltid sätta kundens behov och intressen i centrum – det är då social selling blir riktigt effektivt!
